7 façons de prospecter efficacement

De nos jours, les conversations de vente sont de plus en plus centrées sur les acheteurs, ce qui signifie que les commerciaux doivent faire preuve de créativité en matière de prospection. 

Tout le monde s’efforce de développer ses propres méthodes, techniques et processus de prospection afin de faire évoluer les prospects dans l’entonnoir des ventes et de les transformer en clients. La plupart des experts des ventes vous diront que le fait de commencer des conversations avec des prospects est la partie la plus cruciale pour stimuler votre succès dans les ventes. Mais la façon de le faire peut sembler mystérieuse, même si vous êtes dans le jeu depuis un moment.

Cela fait longtemps que je suis dans les ventes, mais lorsque je me suis lancé pour la première fois, j’ai dû apprendre à faire de la prospection, comme tout le monde. Une partie du problème réside dans le fait que différentes situations appellent des approches différentes – il est donc utile d’avoir une poignée de trucs et astuces de votre côté plutôt que d’aller à froid.

Voici 7 façons d’améliorer votre prospection afin de transformer vos prospects en clients :

Prospectez quotidiennement !

Afin de réussir à la vente, les commerciaux acquièrent de nouveaux clients. Pour ce faire, ils doivent savoir ouvrir des relations. La prospection est l’art de nouer de nouvelles relations. Les nouvelles opportunités commerciales qui se transforment ensuite en ventes sont initialement identifiées par la prospection, raison pour laquelle la prospection est la pierre angulaire des ventes.

Le premier moyen d’améliorer vos résultats de prospection est de reconnaître qu’il est impératif d’obtenir des résultats de vente et de les traiter en conséquence. Pour améliorer vos résultats de prospection, commencez par réserver le temps et l’énergie nécessaires à la prospection chaque jour. Cela ne signifie pas une fois par semaine ou tous les deux jours. Je veux dire, chaque jour. Vous ne diriez jamais que votre seule chance de fermer était le jeudi après-midi, n’est-ce pas? Il est ridicule de suggérer qu’il n’ya qu’un moment particulier de la semaine au cours duquel vous pouvez être efficace dans la prospection. Il est également ridicule de suggérer que vos prospects ne sont ouverts qu’aux appels tous les lundis et vendredis. Je crois fermement que toutes les généralisations tendent à être des mensonges, évitez-les donc à tout prix.

Les pipelines et les entonnoirs sont conçus pour maintenir un flux constant et les vendeurs qui pratiquent régulièrement la prospection se développent plus rapidement que d’autres. La meilleure façon d’aborder la prospection consiste à rédiger un plan hebdomadaire prévoyant du temps pour prospecter chaque jour. Je pense qu’il est préférable de réserver du temps dès le matin, pendant que vous êtes frais, pour vous assurer que cela se fait avant que d’autres parties de votre travail et de votre vie commencent à vous exiger.

Éloignez-vous des distractions

Éteignez Internet. Désactivez les notifications. Éteignez votre téléphone.Concentrez-vous. Dites à vos amis que vous avez une nouvelle discipline et que vous avez besoin de leur soutien. 

Accrochez un panneau à votre porte indiquant «Ne pas déranger! Prospection! »

Plus vous prenez votre travail et votre travail au sérieux, plus les autres vous prendront au sérieux. Si vous avez une attitude paresseuse à l’égard de la prospection, elle tombera à l’écart. Vous laisserez la priorité à d’autres choses pendant que vos concurrents commencent à vous dépasser. Cela arrive tout le temps.

Utiliser toutes les méthodes disponibles

La prospection est l’activité d’ouverture de nouvelles relations, mais n’oubliez pas qu’elle fait également partie d’un tableau plus large. Vous devez vous concentrer sur le résultat de l’ouverture de nouvelles relations commerciales – c’est-à-dire identifier de nouvelles opportunités commerciales potentielles. Il n’y a pas une seule méthode pour ce faire. En fait, il y en a des dizaines et ils peuvent tous être aussi efficaces si vous les faites bien.

Pour prospecter avec succès, vous devez consacrer votre temps et votre énergie aux méthodes qui vous conviennent le mieux. Mais cela ne signifie pas que vous devriez négliger tout le reste. Si vous êtes doué pour les appels à froid, vous devez absolument vous concentrer sur ces appels. Mais cela ne signifie pas que vous ne devriez jamais utiliser d’e-mail marketing, de marketing entrant, de réseautage, de salons professionnels et de conférences, de publipostage, de réseaux sociaux ou de parrainages. Vous devriez inclure tous ces outils dans votre arsenal.

Faites une liste de toutes les méthodes que vous pouvez penser qui sont utilisées pour prospecter. Prévoyez combien de temps vous allez mettre de côté pour chaque méthode et fixez-vous des objectifs quant au nombre de prospects que vous souhaitez obtenir de vos efforts. 

Par exemple, vous pouvez vous engager à participer à un événement de mise en réseau par mois, ce qui vous permet d’acquérir deux nouveaux prospects à chaque événement de mise en réseau. Mesurez ces résultats et concentrez-vous sur le domaine qui génère le meilleur retour sur votre investissement en temps. Mais gardez aussi à l’esprit que vos prospects peuvent avoir leur propre opinion sur la manière dont ils préfèrent être abordés. Le but étant toujours de répondre aux besoins de votre prospect, vous souhaitez donc analyser et ajuster en permanence vos méthodes de prospection et le temps que vous consacrez à chacun d’eux.

Écrivez des scripts

De piètres résultats de prospection sont généralement causés par deux facteurs. La première consiste à passer trop peu de temps à la prospection. La seconde est la prospection inefficace. Une prospection inefficace se résume principalement à des choix linguistiques. Ce que vous dites lorsque vous faites de la prospection peut faire toute la différence entre obtenir ou perdre une avance. 
C’est pourquoi les scripts sont de la plus haute importance.

Personne ne veut parler à un robot. Mais vous ne pouvez pas ressembler à quelqu’un que votre prospect ne souhaite pas non plus rencontrer.

Si vous êtes peu enclin à utiliser des scripts pour la prospection, il est utile de reconnaître que vous utilisez déjà un script. Les mots que vous utilisez lors de la prospection (et lors d’appels de vente, soit dit en passant) reflètent d’une certaine manière que vous avez choisi de parler aux gens. Ce sont des mots qui vous conviennent parce que vous les avez répétés. Parce que vous les avez répétés, vous les avez probablement mémorisés. Les mots que vous utilisez sont à l’aise parce que vous les connaissez par cœur et non pas parce que vous les lisez. Mais cela ne signifie pas nécessairement que ce sont les meilleurs choix linguistiques.

Vous pouvez améliorer votre efficacité en choisissant avec soin les mots que vous utilisez et en faisant des observations sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela prend conscience, concentration et discipline. Il vous permet également d’expérimenter des choix de langue pour voir ce qui est le plus efficace. Pensez-y simplement pour affiner votre ton.

Rédigez des scripts pour chacune des méthodes de prospection que vous utilisez.Écrivez les réponses aux objections courantes que vous entendez. Répète-les. Si vous faites partie d’une grande équipe de vente, faites-le ensemble et répétez-les ensemble.Enregistrez le meilleur langage en mémoire et utilisez-le à la place des scripts non écrits et inefficaces que vous utilisez déjà.

Focusez sur le résultat

Le résultat idéal de la prospection est d’ouvrir la relation. Cela implique presque toujours d’obtenir un engagement pour un rendez-vous.

L’efficacité de la prospection est améliorée en se concentrant simplement sur le résultat. Cela signifie que vous ne permettez pas à votre prospection de se transformer en une analyse des besoins, une présentation ou une discussion sur les mérites de votre produit ou service. Cela signifie que vous restez concentré sur le fait de fixer un rendez-vous au laser.

Certains vendeurs ont du mal à se concentrer sur le résultat d’un rendez-vous et glissent souvent dans le mode de vente parce qu’ils estiment devoir prouver qu’ils peuvent créer de la valeur pour le prospect lors de leur activité de prospection. Mais cela s’éloigne du point de prospecter. Rappelez-vous toujours que l’objectif de la prospection est d’ouvrir une relation. C’est simplement l’introduction de la possibilité que vous puissiez créer de la valeur et faire quelque chose ensemble. La vente, à ce stade, est prématurée.

Il n’ya pas de liste à faire, pas de plan pour écrire ici. Sachez simplement que le succès de la prospection est presque toujours un rendez-vous. 

Devenir bon commercial à froid

Il y a trop de choses à écrire ici sur la façon de devenir bon en appel à froid. Mais il est important que cette méthode figure dans votre répertoire et que vous développiez vos compétences pour pouvoir prendre le téléphone et prendre un rendez-vous.

Téléphoner à froid est toujours l’un des moyens les plus rapides d’établir des relations et de planifier des rendez-vous, et les meilleurs vendeurs sont les meilleurs à leur service. Bien sûr, ils sont également très doués pour d’autres formes de prospection, mais ils ne laissent jamais tomber l’appel au froid. Si vous le faites régulièrement, vous constaterez qu’il offre le meilleur retour sur investissement. Et plus vous le ferez, mieux vous vous en tirerez. Commencez à appeler à froid.

Entretenez des relations au fil du temps

Même lorsque vous utilisez toutes les idées ci-dessus, vous entendez toujours «non».

Mais toutes les relations, y compris les relations commerciales, se construisent au fil du temps. Votre recherche constante et implacable de vos clients de rêve fait partie d’un plan de réussite à long terme, et non d’une course pour obtenir le «oui» le plus immédiat possible.

La cohérence signifie ici que ces prospects ont de vos nouvelles plus que de façon sporadique. Cela signifie qu’ils entendent souvent parler de vous et avec la prévisibilité du lever du soleil chaque matin.

Vos appels, vos cartes de remerciement, vos lettres, vos livres blancs, vos sondages, vos études, votre journal et votre coupure de presse – toutes vos tentatives constantes de trouver un moyen de créer de la valeur s’additionneront avec le temps. 
Certaines des meilleures relations et les plus gros contrats prendront le plus de temps à gagner, et votre soutien constant à ces relations vous ouvrira des opportunités au fil du temps. Cette approche prouve que vous n’allez pas disparaître comme tant de vos pairs. que vous êtes vraiment intéressé et engagé à travailler avec eux; que vous êtes un professionnel qui exécute bien et que vous êtes déterminé. Ce sont les attributs gagnants que les gens recherchent chez les vendeurs et les partenaires.

Rédigez un plan d’éducation. Que ferez-vous pour créer de la valeur pour vos clients de rêve avant même qu’ils décident de prendre rendez-vous avec vous? Combien de fois allez-vous appeler? Combien de fois vont-ils recevoir quelque chose de vous ? Que vont-ils recevoir ?  Que va-t-il dire sur vous ? Comment va-t-il créer la confiance ? En connaissant votre plan à l’avance, vous aurez la confiance dont vous avez besoin pour obtenir des résultats.

Conclusion

La prospection n’est pas une science. Mais vous pouvez gagner du temps et optimiser votre nombre en investissant dans les bons processus, activités et compétences. Si vous intégrez ces astuces dans votre jeu de prospection, vous serez plus susceptible d’établir de précieuses relations et de transformer les prospects en prospects qualifiés avec le temps.